Макс Шишкин аватар

Карта заинтересованных сторон или win-win переговоры

Наше мышление создает такие проблемы, которые невозможно решить с помощью мышления того же типа.
Альберт Эйнштейн

Карта Заинтересованных Сторон (КЗС) один из основных инструментов менеджмента и, конечно же, неотъемлемая часть любых переговоров. А как вы помните, предмет переговоров появляется тогда, когда возникает любой маломальский конфликт:

  1. ребенок не хочет делать домашние уроки;
  2. подруга давно не звонит, чтобы выслушать ваши «свежие сплетни»;
  3. вы устали от работы и вам нужен фон в виде «душевного разговора», чтобы на время отключиться от реальности и т.д.
  4. В качестве второго подзаголовка я выбрал «win-win переговоры», или как бы сказали буржуи: переговоры выигрыш-выигрыш, но сегодня речь пойдет не совсем об этом. А вернее сказать совсем не об этом.

    Эскалация любого конфликта может закончиться все двумя путями:

    • Победой одной из сторон
    • Примирением обеих сторон

    Победа одной из сторон возможна, когда кто-то:

    • захватил единолично или частично предмет конфликта;
    • уступил добровольно или под давлением объект спора;

    В этом случае одна из сторон всегда будет недовольна и продолжение в дальнейшем плодотворного сотрудничества маловероятно.

    По другую сторону от несимметричных отношений, стоят зеркальные: когда обе стороны остаются при равных результатах. При этом здесь возможны три варианта:

    A. Изъятие предмета конфликта третий стороной. В этом случае буржуи говорят, что произошли переговоры:

    • с нулевым результатом (zero-zero переговоры);
    • с отрицательным результатом (loose-loose переговоры).

    При таком раскладе ни о каком дальнейшем сотрудничестве, как правило, речи уже не идет. И стороны стараются в будущем избегать контактов друг с другом.

    B. Разделение предмета конфликта между конфликтующими сторонами. То есть люди приходят к взаимному обмену уступками, находя некое золотое сечение, устраивающее обе стороны.

    Это и есть классические win-win переговоры, после которых люди по прежнему смогут друг с другом общаться, и искать общие точки соприкосновения, так как они научились приходить к компромиссу в спорных ситуациях.

    C. Расширение поля взаимодействия. Здесь все гораздо сложнее, чем в win-win переговорах. Вам нужно выйти за рамки конфликта, попытаться оценить ареал возможных взаимодействий обеих сторон и попытаться найти новые точки соприкосновения, приводящие к увеличение выгоды для обеих сторон.

    Ну, это как бы, если бы вы делили апельсин с сестрой, и во время дележки умудрились «волшебным образом» дать по 10 апельсинов каждой из сторон. Слышится фантастически: как будто Иисус Христос 5-тю хлебами и 2-мя рыбами накормил 5’000 человек, но это возможно. Вот это и есть Карта Заинтересованных Сторон.

    Эффективность КЗС резко возрастает, когда вы участвуете не 2-х сторонних переговорах, а в 3-х, 5-ти, 20-ти сторонних переговорах.

    Теперь перейдем к конкретике. Представим себе взаимодействие трех «горячо друг друга любящих» сторон:

    • Компания производитель, или поставщик
    • Налоговая инспекция
    • Искушенный покупатель

    Каждый из них изначально хочет того, что не приемлет другая сторона (рис.1):

    • Компания: повысить цены и не платить налоги;
    • Налоговая: побольше налогов;
    • Клиенты: пониже цены;


    Рис.1 «Поле битвы»

    Любой специалист по переговорам вам скажет, что это изначально переговоры с отрицательным результатом, и не о каких win-win переговорах здесь и речи быть не может.

    Но ирония ситуации заключается в том, что даже в средние века, такие беспринципные, эгоистичные, неуправляемые личности как пираты, умудрялись работать сообща. Выход заключается в том, чтобы озвучив и поняв намерения каждой из сторон, найти область пересечения совместных интересов.

    Т.е. для решения подобных задач, вам нужно выйти за рамки озвученной и понятой вами проблемы, и попытаться найти точки пересечения на более высоком уровне.

    В нашем случае более высокой целью для каждого из участников будет:

    • Для компании: объем совокупной прибыли;
    • Для налоговой: объем поступлений в бюджет;
    • Для покупателей: объем приобретаемых товаров;

    А ключом ко всему этому может послужить: увеличение товарооборота (рис.2).


    Рис.2 «Расширение КЗС»

    Я не ставлю сейчас задачи: понять за счет чего можно поднять товарооборот. Я просто хотел показать, что в любой, изначально невыгодной ситуации, можно найти зоны взаимодействия. Нужно найти то общее, что в конечном итоге объединит все стороны. Просто люди любят тех, кто похож на них, близок им по духу, вкусу и предпочтениям.

    Если же первоначальная картина конфликта не предполагает пересечение интереса сторон, то необходимо укрупнять цели, пока интересы не начнут пересекаться.

    Вот истинный инструмент для менеджера, в данном конкретном примере: для менеджера управляющего государственным интересами

    commersclub.ru

+1